Cada vez es más habitual ofrecer a un comprador de una vivienda de lujo la posibilidad de pernoctar en ella para que decida si quiere o comprarla o no. Es lo que a veces se llama lujo inmersivo: el posible comprador disfruta de la experiencia de vivir por unas horas en la propiedad para poder evaluar las sensaciones que le producen. Esto supone que el cliente pueda ir más allá de lo que permite una simple visita y tenga una experiencia mucho más completa, pues durante una noche se convierte en el propietario de la vivienda que quiere comprar. Este concepto de lujo inmersivo se oferta en las viviendas más exclusivas, y además de la posibilidad de dormir una noche en la propiedad a veces se ponen a disposición del cliente mayordomos, un servicio de catering, spas y otras prestaciones acondicionadas para la ocasión. Se trata de un complemento interesante para poder cerrar la compra de esa mansión de lujo que se quiere adquirir. ¿Qué se siente al dormir en esa propiedad? ¿Cómo es el descanso en ella? ¿Cuáles son las sensaciones a la mañana siguiente, cuando la luz entra en la casa y el mundo se despereza? ¿Y cuando se sale a la terraza y se siente la caricia de la brisa? Gracias a esta experiencia inmersiva el cliente ya no tiene que imaginarlo: puede vivirlo. De esta forma, podrá saber de primera mano qué sentirá cuando sea propietario del inmueble, lo cual le permitirá valorar mejor si ésa es la propiedad que está buscando. Como vemos, se trata de una vuelta de tuerca en el sector inmobiliario del lujo para que el cliente disipe sus dudas y pueda realizar la compra con más seguridad.

OBJETIVO: DESCUBRIR LO INVISIBLE

Hoy en día las sensaciones son fundamentales casi en cualquier ámbito de la vida. Ya no nos conformamos con adquirir un producto: necesitamos saber cómo nos hace sentir ese producto que queremos. En el ámbito residencial, no nos basta con tener un techo o cubrir las necesidades básicas para vivir: queremos saber cómo nos hace sentir ese espacio, cómo de cómodos, libres e inspirados estamos en él. Es por ello que cada vez el comprador de vivienda de lujo valora más el bienestar emocional que transmite esa propiedad que quiere comprar. En realidad, muchas veces se busca un nuevo estilo de vida, y para poder evaluar si eso se va a alcanzar en la casa que se quiere comprar es necesario partir de la experiencia personal. Por ello, antes de ser propietario de una vivienda de lujo el cliente valora muy positivamente poder experimentar cómo se siente en ella, cuáles son las vibraciones que la propiedad le transmite, cuál es el feeling que esa vivienda le proporciona. Se trata de descubrir lo invisible, de ser consciente del ambiente que hay en la casa, de las sensaciones que se alcanzan en ella. Por todo ello, tener la posibilidad de dormir una noche en esa vivienda es una herramienta muy poderosa que ofrecen algunas inmobiliarias de lujo para que el cliente tenga más elementos de juicio antes de hacer la compra.

GENERANDO UN VÍNCULO EMOCIONAL

En muchas propiedades de máximo lujo se permite dormir una noche como complemento añadido para evaluar la posible compra. Así, en propiedades que superan los diez millones de euros es muy común que el cliente tenga esta opción que le permitirá ser el propietario por unas horas de la propiedad que quiere comprar. Podemos decir, por lo tanto, que el sector inmobiliario del lujo se está diferenciando del sector inmobiliario tradicional a través de las emociones: ya no es suficiente con enseñar la propiedad, ahora se busca transmitir la emoción que se siente al estar en ella. En realidad se trata de llevar la idea de exclusividad un paso más allá para que el cliente viva esa experiencia única que sólo podrá experimentar cuando resida en la propiedad. La clave es generar un vínculo emocional entre el cliente y la propiedad para que el cliente se sienta muy cercano a ella antes de realizar la compra.

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Imágenes 02 y 03: Estate One